Воронка продаж в email маркетинге
На пути к осуществлению покупки покупатель проходит ряд этапов, специально создаваемых и контролируемых опытными маркетологами. Они называются системой управления взаимоотношений с клиентами, или более благозвучно – «воронкой продаж» (англ. Sales Pipeline). Этот термин предложил Элайас Люис в 1898 году. Смысл работы этой системы напоминает переливание жидкости через широкое горло воронки, заканчивающееся узким концом. В самом начале необходимо в воронку продаж любыми методами загнать максимальное число потенциальных клиентов, чтобы с помощью определённых манипуляций постепенно превратить их в лояльных покупателей.
Воронка продаж основана на особенностях человеческой психики. Потребителем движут бессознательное и инстинкты с одной стороны, внимание и ассоциации с другой. В первом случае маркетологи работают на уровне базовых потребностей потребителя, а во втором манипулируют им с помощью рекламных сообщений. Многократное повторение рекламы глубоко проникает в память и мышление клиента, вызывая чувство привыкания и перевоплощение чужих идей якобы в свои собственные. Великолепие воронки продаж состоит в том, что попавший в неё потребитель даже не замечает, как его умело подводят к покупке, которая в принципе ему не сильно и нужна.
В email маркетинге воронка продаж начинается с первого посещения сайта, где продаются те или другие товары и услуги. Далее следует классическая цепочка, по какой будет направлен пользователь: осознание потребности, поиск информации, предпокупочное использование, предпокупочная оценка. Завершает цепочку к радости маркетологов уже сама покупка.
В отличие от обычных магазинов в интернет-коммерции не надо обрабатывать каждого клиента до самой покупки. Вполне достаточно, если из всего числа зашедших на сайт пользователей, до покупки доберутся хотя бы 2-3%. Отсутствие прямого контакта с клиентом не даёт возможности полностью использовать весь комплекс методов прямого психологического воздействия. Email маркетологи используют косвенное воздействие на подписчика, подводя его к покупке с помощью поэтапной email рассылки.
Сначала подписчик получает приветственное письмо, после открытия которого он уже оказывается на крючке маркетолога. Далее следуют развлекательные и ознакомительные письма, призванные создать атмосферу доверия и мотивации к покупке. Доверившийся подписчик попадает на сайт, где благодаря продуманному рекламному контенту совершает покупку.
